作为一个医药业务员我觉得很有必要经常换位思考，作为采购我为什么要采购你的药，作为运营我为什么要提升你家产品的推荐级别，作为店员我为什么要卖你的药，作为顾客我为什么买你的药？ 

药店选品的关注点

采购是连锁引进产品的关键之一，而连锁药店是否能引进某个药品的关键在于这个产品的引进是挤压某个品类的存量还是可以带来新的增量？产品是否有特定的价值？产品和产品背后的团队是否可以对连锁带来流量？终端价格是否稳定，是否可以给连锁带来良好的口碑和稳定合理利润？

经此启发，我们要谈保和就不能只谈保和，要谈和奥美拉唑的联合用药减缓抑制胃酸引起的不良反应，突出联合能给连锁带来新的客单增量！

我们谈保和就不能只谈保和，要谈他消食导滞和胃的三效合一，谈他消食更全面、更彻底、更健康的效用！要谈他善消酒积的独特买点！

我们谈虎标就不能只谈扣率，要谈他是享誉国际的知名品牌，要谈他古方正药，健康安全起效快。

我们要谈虎标就不能只谈目标不谈支持，我们要谈夏季拭擦、中考高考送关爱等种种支持为连锁引流做口碑！

独木难成林，单品不成气，所以和连锁谈判就不能单独谈某一个产品，可以谈念家喻户晓的念慈菴的品牌、保和的功效，虎标的毛利额，三宝联合形成合力更有利于我们的发展。

无可置疑采购和运营决定了我们的产品是否具有足够的上推力，作为连锁片区经理和门店决定了我们的产品是否有充分的下拉力，这两种力量是我们做好产品的关键，缺一不可。

连锁药店谈判策略

所有成功都是有预谋的精心策划，所以我们在谈判前就要做好利益分配，根据连锁的运营规则，合理的投放费用，进场不是目的，销售才是结果。

所以，和采购谈费用确保进场就行，同时留出费用给连锁运营和片区经理形成上推力和下拉力，做好门店客情找好店内枪手，把费用掰开了合理使用，更有利于产品销售，至少不能寄希望至某一个部门或某一人。

以点带面和以面带点同样重要。

反思之前的工作，很多都是在总部及门店下功夫，可是门店的销售侧重点不仅服从于总部，还听令于片区。

所以，在24年的工作中我们会兼顾片区经理的作用，用客情用价值搞定片区经理。通过片区经理借助片区会议组织小型培训，通过片区经理的数据和指引做重点门店。

门店铺货不等于门店上量，连锁首推不等于门店首推，门店首推不等于专业推荐。

销售药品的重点在于门店，因为门店是产品销售的最后一个环节。

所以，我们在走访门店的过程中一定要和店员做好客情，让店员知道门店有我们的产品，用彩页和数字人或其他生动视频的方式给店员做产品培训，让店员记住并会卖我们的产品。

通过客情和总部的影响调整药品的陈列，让店员容易想起我们的产品，培养门店枪手，让店员愿意重点推荐我们的产品。

我深知，让客户选择卖你的药，不是一件简单的事情，需要自身做好规划，做好药店，做好产品，不断深挖产品知识和提升销售技巧，才能抓住可能到来的每个机会。

付出不一定有收获，不付出确定不会有收获，星光不负赶路人，加油2024！